Nếu như bạn làm Ecommerce, vậy thì bạn không thể bỏ qua một yếu tố then chốt ảnh hưởng đến doanh thu
PRICING
Nghe có vẻ đơn giản nhưng chiến lược định giá sản phẩm ẩn chứa vô vàn bí quyết thú vị để thu hút khách hàng và tối ưu hóa lợi nhuận.
Và hôm nay, mình sẽ đưa bạn vào một câu chuyện kinh doanh trên Etsy cùng những con số biết nhảy múa, qua đó chúng ta sẽ tìm hiểu về làm thế nào Pricing cho hiệu quả nhất nhé
-
Định giá dựa trên chi phí (Cost Plus Pricing):
Hãy tưởng tượng một doanh nhân trẻ A, vừa khởi nghiệp với shop bán túi xách handmade trên Etsy. Mỗi túi, sau khi tính tiền nguyên liệu và công, sẽ tốn chi phí sản xuất là $20.
Khi thêm 50% lên giá gốc, đưa ra mức giá $30 để bán trên Etsy, mỗi đơn bán ra sẽ lãi $10
Đơn giản, dễ hiểu, nhưng liệu khách hàng có thấy giá trị thực sự đã đầu tư? Và liệu có thể lãi nhiều hơn nhờ Pricing không?
Cost-plus Pricing
-
Định giá cạnh tranh (Competitive Pricing):
Trong một ngày đẹp trời, đột nhiên Sale giảm, kiểm tra xung quanh thì phát hiện ra có rất nhiều cửa hàng khác bán sản phẩm tương tự với mức giá chỉ $25 so với $30
Competitive Pricing
Để không bị lép vế, A quyết định giảm xuống $24.5, hy vọng tạo ra một ấn tượng mạnh mẽ với khách hàng về mức giá cạnh tranh từ đó kéo Sale lên
Thế là từ $10, nay còn lãi mỗi $4.5, làm nhiều lãi ít, A cảm thấy chán nản hẳn. Phải thay đổi!
-
Định giá dựa trên giá trị (Value-Based Pricing):
Đặt giá cạnh tranh thì lãi ít lại, làm nhiều lãi ít không sướng, nên A sau đó ra mắt một dòng túi xách mới với thiết kế độc đáo
Và lần này cô làm khác hơn, cô quay video quá trình sản xuất, nói nhiều hơn về chất liệu mà cô sử dụng, cũng như tăng thêm giá trị sử dụng cho túi xách mới…
A muốn nói với khách hàng rằng túi của cô không chỉ để đựng đồ, mà còn làm từ chất liệu da thật, thiết kế thủ công tinh tế, người đeo không chỉ mua túi, mà đó còn là một phần của phong cách và bản sắc của họ.
Từ đấy, cô đặt giá túi lên $60, thay vì lãi $10 nếu giá $30 thì nay cô lãi tận $40/sale nhờ tập trung quảng cáo vào giá trị thực sự mà sản phẩm mang lại, khiến khách hàng cảm thấy giá cả tương đương với giá trị của món hàng
-
Định giá lướt (Price Skimming):
Apple là chuyên gia trong việc định giá lướt như thế này, nghĩa là lúc đầu bán sản phẩm với giá cao, rồi sau đó giảm dần để dọn đường cho sản phẩm mới và tạo cơ hội cho khách hàng phổ thông có thể tiếp cận sản phẩm, một chiến lược rất hay.
Tới đây A quyết định sẽ ra dòng túi xách mới mỗi 3-6 tháng, và cô sẽ sử dụng chiến lược này kết hợp với chiến lược giá trị.
Skimming Pricing
A đặt giá cao ở mức $60 khi mới ra mắt, nhưng dự định sau một thời gian sẽ giảm giá về $45, tạo cơ hội cho những khách hàng chần chừ có cơ hội sở hữu, cũng như ghim giá về vùng $45 là vùng có lợi nhuận 150%
Từ giờ, A có thể bán giá cao, siêu lợi nhuận khi ra mắt và chuyển giá dần về vùng rất lợi nhuận. Người mua sớm được sở hữu sớm, để flex với bạn bè, nhưng trả giá cao, ngược lại người mua sau cảm giác giá rẻ.
Dù cho khách hàng lựa chọn như nào, thì A vẫn là người lãi nhất.
-
Định giá thâm nhập (Penetration Pricing):
Khi mở rộng thị trường, ví dụ bán từ US qua EU, A quảng cáo một chương trình khuyến mãi giảm giá mạnh cho dòng túi mới, giảm từ $60 xuống còn $40.
Penetration Pricing
Mục tiêu? Thu hút khách hàng mới và tạo ra một lượng khách hàng trung thành ở thị trường mới khi thấy mình được mua giá rẻ hơn cả giá bình thường
-
Định giá sản phẩm dẫn dắt (Loss Leader Pricing):
Tuy nhiên để dễ dàng thành công ở thị trường mới, A quyết định sẽ thả mồi với một dòng ví mới với giá chỉ $10, dù biết đây không phải là mức giá lợi nhuận.
Loss Leader Pricing
Nhưng mục tiêu của việc ra mắt sản phẩm này của cô là thu hút khách hàng vào cửa hàng, có trải nghiệm mua hàng, trở thành khách hàng thường xuyên và sẽ tăng CLV (Customer Lifetime Value) dần khi họ mua thêm những sản phẩm khác.
-
Định giá gói sản phẩm (Bundle Pricing):
A sau đó tạo ra gói combo: một túi xách và một ví với giá $45, thay vì $70 khi mua lẻ. Khách hàng thấy mình tiết kiệm được rất nhiều, và cảm giác đó thúc đẩy họ mua sắm, đây là nguyên lý cơ bản của việc Bundle: “More Value, Less Pay”
Bundle Pricing
-
Định giá neo (Anchor Pricing):
A từng giới thiệu một dòng túi mới với giá $120, và quảng cáo rầm rộ trên Store.
Thế nhưng đây là dòng túi A tạo ra với mục đích không phải để bán. Dĩ nhiên có ai mua thì lại … quá tốt, vớ ngay con cá rán ngon lành
Mục đích của A là để khách hàng thấy mức giá của các sản phẩm khác so với giá này, họ cảm thấy như đang “chạm” vào một thỏa thuận vô cùng hấp dẫn.
Với việc bỏ ra $120 thì bỏ ra $60 hay $45 sao mà nó … rẻ quá, từ đó khả năng mua hàng của khách hàng tăng lên thấy rõ, CR (Conversion rate: chỉ số đo việc những khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thật sự) cũng cao hơn nhiều
Lời Kết
Bạn thấy đấy, đằng sau mỗi con số là một câu chuyện, một chiến lược, và một bí mật về tâm lý của khách hàng. Chỉ với 8 chiến lược này thôi mà A đã tạo ra lợi nhuận rất rất tốt so với đối thủ.
Hãy chọn lựa chiến lược phù hợp và tạo nên câu chuyện riêng của bạn trong thế giới E-commerce nhé. Hi vọng là bạn thấy bài viết này hay, nếu thế, tiếc gì 1 Share cho bạn bè cùng đọc đúng không?
Chúc bạn thành công và hẹn gặp lại trong những chia sẻ tiếp theo!
EFE Network
